fbpx

TIẾN THẲNG ĐẾN CÂU CHỐT SALE

 

Sau khi xử lý câu hỏi từ chối, bạn có thể tiến thẳng đến câu hỏi chốt sale:

“Anh thích sản phẩm nào hơn trong hai sản phẩm này?”

“Anh muốn gửi hóa đơn đến nhà hay văn phòng?”

“Anh muốn gửi hàng trong tuần này hay tuần sau?”

 

Nếu họ trả lời bất cứ câu hỏi nào, có nghĩa bạn đã chốt thành công. Sau

đó, hoàn thành nốt thủ tục lấy địa chỉ, xác nhận chữ ký, …

 

Đôi khi lời từ chối cuối cùng được gọi là lời từ chối tung hỏa mù. Đừng

phản ứng dữ dội hay quá shock với sự ngang bướng của khách hàng, đừng quá quan trọng hóa nó. Mỉm cười và nói:”Rất nhiều người đã hỏi như vậy khi mua sản phẩm này”

 

CÁCH CHỐT “NHỮNG LỜI TỪ CHỐI CUỐI CÙNG’’

 

Phương pháp chốt sale khi vẫn bị từ chối rất hiệu quả và dễ sử

dụng. Bạn vừa trình bày xong phần giới thiệu và khách hàng hiểu đề nghị

của bạn cũng như mong muốn hưởng các lợi ích. Nhưng họ nói: “Để tôi suy nghĩ thêm, tôi sẽ gọi lại cho anh sau nhé” hay “Tôi không

biết bây giờ có thể mua được không hay phải suy nghĩ thêm.”

 

Để tìm hiểu lời từ chối còn lại đang ngăn cản việc mua hàng, hãy nói:”

Thưa ac, có vẻ vẫn còn vài vấn đề khiến ac chần chừ. Cho phép em

được hỏi, phải chăng đó là vấn đề giá cả?” Hãy đặt câu hỏi liền nhau, đặt hai

câu hỏi nhưng nhấn mạnh một câu. Khách hàng sẽ trả lời, hoặc “Đúng, vấn

đề là giá cả”, hoặc “Không phải chuyện này”.

 

Dù họ nói gì, hãy chấp nhận mối quan tâm của họ và nói” “Vâng thưa

quý khách, đây là một vấn đề quan trọng. Còn vấn đề nào khiến ngài phải

cân nhắc nữa không?”

 

TÌM RA LÝ DO THẬT SỰ

 

Trong nhiều trường hợp, khách hàng sẽ không muốn nói lý do thật sự

khiến họ chần chừ. Họ biết khi họ đưa ra lý do và xử lý từ chối đó, họ sẽ

không thể từ chối nữa và không còn lựa chọn nào khác ngoài việc mua sản

phẩm của bạn.

 

Vì vậy, khách hàng sẽ giữ lại lời từ chối. Họ không muốn nói lý do là gì.

Thỉnh thoảng, họ đưa ra lời từ chối nhưng đó không phải là lý do thật sự

khiến họ do dự.

 

Dù khách hàng trả lời câu hỏi này ra sao, hãy hỏi lại: “ Còn lý do nào

khiến anh do dự không?” Hãy tiếp tục hỏi cho đến khi họ nói: “Không, đó là

lý do cuối cùng.” Lý do cuối cùng họ đưa ra để trả lời cho một loạt câu hỏi

chính là thật hay vẫn chỉ là lời từ chối: “Tôi không chắc tôi mua được”, hoặc

“ Tôi không chắc sản phẩm này có thể thực hiện những việc mà anh nói.”

 

THỎA MÃN CÁC LÝ DO CỦA LỜI TỪ CHỐI CUỐI CÙNG

 

Bạn hãy nói:” Thưa quý khách, đây là một vấn đề quan trọng. Nếu câu

trả lời của tôi làm ngài hài lòng, ngài sẽ sẵn sàng tiếp tục chứ?” Hãy im lặng

và chờ đợi câu trả lời.

 

Cuối cùng khi khách hàng nói:” Vâng, nếu anh có thể trả lời tôi sẽ mua

ngay.”, hãy tiếp tục đặt câu hỏi:” Vậy bằng cách nào, ngài có thể thấy hài

lòng?” và lại im lặng chờ đợi họ đưa ra “ Điều kiện để mình chốt đc họ.”

 

Tại thời điểm này của cuộc bán hàng, khách hàng thường nói:” Nếu anh

có thể làm việc này hoặc việc kia,” hoặc “Nếu thôi có thể nói chuyện với

những người từng gặp tình huống này, tôi sẽ tiếp tục”. Bây giờ, bạn đã nắm

được điều kiện kết thúc, lời từ chối mấu chốt, vấn đề bạn phải thuyết phục để

họ mua hàng. Hãy tiến lên và chứng tỏ rằng bạn có thể trả lời và làm họ hài

lòng, cuối cùng hãy yêu cầu đặt hàng.

 

LỜI TỪ CHỐI VỀ GIÁ

 

Hàng nghìn khách hàng đã được phỏng vấn sau khi họ mua một sản

phẩm hoặc dịch vụ. Trong khi thảo luận việc mua bán, họ đặt ra rất nhiều

câu hỏi về giá cả và các điều kiện. Nhưng khi được phỏng vấn:” Lý do nào

khiên bạn quyết định mua sản phẩm (hoặc dịch vụ) này chứ không phải của hãng khác?”, hiếm khi họ đề cập về vấn đề giá cả.

 

Chúng tôi hiểu rằng điều khách hàng muốn không phải là giá thấp nhất

nếu sản phẩm đó cũng tương tự các sản phẩm khác. Họ muốn mức giá hợp

lý, tốt và công bằng nhất chứ không phải là thấp nhất. Tại sao vậy?

 

Lý do là vì khách hàng đã cố gắng tiết kiệm bằng cách mua các sản phẩm

bằng mức giá thấp nhưng cuối cùng lại nhận được giá trị tương đương với

khoản tiền bỏ ra. Sản phẩm và dịch vụ rẻ khiến khách hàng thất vọng. Sản

phẩm hỏng hoặc họ không được phục vụ. Do vậy, họ chú trọng nhiều hơn

vào chất lượng chứ không phải giá cả.

 

KHÔNG AI MUỐN BỊ MUA ĐẮT

 

Khách hàng không muốn ném tiền qua cửa sổ. Không ai muốn rằng mình

phải trả cao hơn mức cần thiết, hoặc cao hơn mức những người khác đã trả

cho cung một sản phẩm hoặc dịch vụ. Tất cả chúng ta đều muốn mức giá tốt

nhất nhưng chúng ta cũng hiểu rằng mức giá thấp sẽ kèm theo nhiều vấn đề

hơn dự đoán.

 

Khi nhận được lời từ chối cuối cùng về giá cả, hãy nhìn vào mắt khách

hàng và đảm bảo rằng họ đang có một cuộc mua bán tốt. “Thưa quý khách,

đây là mức giá hoàn hảo. Anh đang có một cuộc mua bán rất tốt. Khi anh cân

nhắc mọi thứ chúng tôi đưa ra trong sản phẩm này, anh sẽ thấy hài lòng.”

 

PHẦN KẾT GIẢ SỬ

 

Bạn có thể sử dụng cách kết “giả sử”. Khách hàng nói:” Xin lỗi, tôi rất

thích sản phẩm này nhưng chúng tôi vừa tiêu hết tiền rồi.”

Hãy trả lời:”Thưa quý khách, giả sử đó không phải là vấn đề. Thì còn

vấn đề nào khiến ngài do dự không?”. Khi đặt vấn đề như vậy, khách hàng

sẽ phải nói:” Không, đó là vấn đề duy nhất”, hoặc “Còn một vấn đề khác”.

Bất cứ khi nào bạn nói:” Giả sử đó không phải là vấn đề; giả sử chúng tôi

có thể làm bạn hài lòng; giả sử chúng tôi có thể chạy cho ngài xem.”

 

Bạn luôn có thể tháo gỡ lời từ chối cuối cùng hoặc điều kiện đóng.

“ Giả sử chúng tôi có thể giảm giá thêm 100$ nữa.”

“Giả sử chúng tôi có thể xử lý yêu cầu này và gửi cho anh vào thứ 6”

“Giả sử chúng tôi chuyển hàng trong tuần này và chỉ yêu cầu thanh toán

khi ngài có yêu cầu vào đợt sau. Như vậy có được không?”

 

CÁCH KẾT THÚC GÓC NHỌN

 

Bạn có thể sử dụng cách kết thúc “góc nhọn” để biến lời từ chối thành lý

do mua hàng. Phương pháp này rất hiệu quả khi khách hàng ngừng những lời

từ chối hoặc những lời kiên quyết không mua. Khách hàng nói:”Tôi không

thể trả hàng tháng được.”

 

Bạn đáp: “ Nếu chúng tôi có thể tăng thời gian thanh toán thêm một năm

nữa và mức thanh toán hàng tháng chỉ còn chưa đầy 400$, ngài sẽ đồng ý

chứ?”

 

Khách hàng có thể nói:”Sản phẩm của anh không phù hợp với thông số

kỹ thuật của tôi.”

 

Bạn đáp:” Nếu chúng tôi có thể chứng minh cho ngài thấy nó phù hợp và

đảm bảo điều đó, ngài sẽ đồng ý chứ?”

 

Khách hàng có thể nói:” Sản phẩm của anh không phù hợp với thông số

kỹ thuật của tôi.”

 

Bạn đáp:” Nếu chúng tôi có thể chứng minh cho ngài thấy nó phù hợp và

đảm bảo điều đó, ngài sẽ đồng ý chứ?”

 

Nói cách khác, hãy sử dụng khả năng của bạn để hóa giải mọi lời từ chối

và kết thúc bán hàng dựa trên lời từ chối.

 

ĐƯA RA CAM KẾT TRƯỚC

 

Người bán hàng không có kinh nghiệm thường mắc sai lầm khi nghe lời

từ chối cuối cùng và đề nghị quay lại công ty để xem xét cách giải quyết vấn

đề đó.

Khách hàng nói:” Tôi thích sản phẩm của anh và cần nó vào cuối tuần

sau nhưng anh lại cần đến sáu tuần để chuyển hàng.”

 

Thay vì nói:” Để tôi quay lại văn phòng và xem liệu chúng tôi có thể

chuyển hàng nhanh hơn không,” hãy nói:” Nếu chúng tôi chuyển vào đầu

tuần sau, ngài sẽ mua chứ?”

 

Với lối kết thúc “góc nhọn”, khách hàng phải đồng ý mua sản phẩm khi

bạn có thể trả lời điều kiện cuối cùng của họ và phải đưa ra lý do thật sự

khiến họ còn do dự.

 

“Giá cao quá,” bạn nói:” Nếu chúng tôi có thể bán sản phẩm này với giá

thấp hơn, anh sẽ mua chứ?” Khách hàng sẽ phải nói:” Nếu sản phẩm vẫn vậy

nhưng giá thấp hơn thì tôi sẽ mua.”

 

CÁCH KẾT THÚC “NGƯỢC”

 

Bạn có thể sử dụng cách kết thúc “ngược” trong nhiều trường hợp. Đây

là cách kết thúc hài hước rất hiệu quả. Bạn có thể áp dụng với con mình, với

người bạn đời và với khách hàng của mình. MỘt người bạn của tôi nói rằng

thu nhập của anh ta tăng gấp đôi trong chưa đầy một năm sau khi bắt đầu sử

dụng phương pháp này sau buổi thuyết trình của tôi.

 

Khi khách hàng đưa ra bất kỳ lời từ chối nào, đặc biệt là một lời từ chối

phổ biến như:” Tôi không mua được,” hãy trả lời:” thưa quý khách, chính vì

vậy anh phải mua nó.”

 

Điều này sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và buộc họ phải nói:”Sao

cơ, ý anh là gì?”

 

HÌNH DUNG TRƯỚC CÂU TRẢ LỜI

 

Bạn sẽ mất vài giây để nghĩ ra những câu trả lời hợp lý cho câu hỏi này.

Khách hàng :”Sản phẩm đắt quá.”

 

Bạn đáp:” Thưa quý khách, chính vì vậy anh phải mua nó.”

Khách hàng:”Ý anh là gì”.

 

Bạn nói:” Thưa quý khách, anh muốn mua sản phẩm này với giá thấp

nhất có thể phải không?”

 

“Tất nhiên là tôi muốn vậy”

 

“Anh muốn chất lượng cũng ở mức cao nhất phải không?”

 

“Đúng vậy””, vị khách trả lời.

 

“Anh sẽ có thể mua sản phẩm đó một ngày nào đấy phải không?”

 

“Đúng vậy, có thể là một ngày nào đó.”

 

“Thưa quý khách, chính vì vậy anh nên mua sản phẩm này hôm nay với

mức giá này, vì anh sẽ không bao giờ có được sự kết hợp giữa sản phẩm,

chất lượng, giá cả như hiện nay. Tại sao anh lại không đồng ý?”

 

SỬ DỤNG CÁCH KẾT THÚC NÀY MỌI NƠI

 

Một khách hàng của tôi làm việc cho một công ty truyền hình cáp bán

dịch vụ Pay tivi tại nhà. Nhóm bán hàng đã tăng gấp ba thu nhập của mình

bằng cách sử dụng kỹ năng kết thúc này. Người bán hàng gõ cửa và nói:”

Anh có muốn đăng ký Pay TV không?”

 

Ngay lập tức khách hàng nói:” Không, cảm ơn, tôi không mua được”.

Người bán hàng sẽ nói:” Chính vì vậy anh nên mua, vì anh không thể

mua được.”

 

Cánh cửa chuẩn bị đóng lại liền mở ra, vị khách sẽ hỏi:” Sao, ý anh là

gì?”

 

Lý do khiến người đó không mua truyền hình cáp hoặc đĩa vệ tinh là do

họ tin họ không mua được. Người bán hàng sẽ nói:” Tôi có thể hỏi một câu

được không? Lúc nào đó anh sẽ lắp đặt Pay TV, được xem các bộ phim,

chương trình thể thao, kịch, nghệ thuật, các chương trình thiếu nhi … phải

không?”

 

Khách hàng sẽ nói:” Vâng, lúc nào đấy tôi sẽ lắp.”

“Chính vì vậy anh nên lắp ngay hôm nay. Vì chúng tôi đang có chương

trình khuyến mãi đặc biệt, lắp đặt hôm nay sẽ là rẻ nhất. Miễn phí lắp đặt và

sang tháng sau anh mới phải trả tiền. Chính việc anh cho rằng mình không

thể mua được là lý do anh nên mua ngay hôm nay. “ Và sau đó, hàng trăm

chủ hộ đã đăng ký mua dịch vụ của họ.”

 

THỬ TRÊN ĐIỆN THOẠI

 

Đôi khi, bạn có thể sử dụng cách kết thúc “ngược” với khách hàng qua

điện thoại. Đầu tiên, bạn gọi và đặt câu hỏi hướng về hiệu quả hoặc lợi ích

của sản phẩm bạn bán hoặc đặt câu hỏi về lợi ích của chúng đối với khách

hàng. Khách hàng sẽ đáp:” Tôi không thích”. Bạn hàng sẽ đáp:” Tôi không

thích”. Bạn hãy đáp lại nhanh chóng:” Thưa quý khách, tôi không nghĩ là

anh không thích. Vì vậy tôi đã gọi cho anh.”

 

Khách hàng liền nói:” Sao cơ?”

 

Bạn nói:” Thưa quý khách, hầu hết mọi người sử dụng sản phẩm của

chúng tôi đều không thấy thú vị khi chúng tôi mới liên hệ với họ. Người ít

quan tâm nhất lại trở thành người hài lòng nhất với những gì sản phẩm của

chúng tôi mang lại. KHi anh nói anh không thích, có nghĩa đây chính là sản

phẩm anh đang tìm kiếm. Tôi muốn nói chuyện với anh trong mười phút để

thể hiện những gì chúng tôi có và anh có thể tự mình quyết định. Anh thấy

lúc nào hợp lý nhất?” Hãy luôn đề nghị một khoảng thời gian chung chung

thay vì một khoảng thời gian ấn định. “ Anh có rỗi vào khoảng 10 sáng thứ 3

không hay chiều thứ 4 thì phù hợp với anh hơn?” Sẽ dễ dàng hơn để khách

hàng đồng ý gặp bạn cáo sáng thứ ba hoặc thứ tư nếu bạn cởi mở và linh

hoạt.

 

“Bán” các cuộc “hội thảo”

Một triệu phú khởi đầu sự nghiệp bằng công việc bán hàng diễn thuyết

miễn phí để giới thiệu hội thảo ba ngày về cách làm giàu của anh ta. Trong

cuộc nói chuyện, anh ta chỉ ra rằng không ai có thể làm giàu bằng việc đi

làm thuê cho người khác, và có rất nhiều con đường làm giàu nếu họ được

học và rèn luyện.

 

Sẽ có rất nhiều khán giả đứng dậy và nói:”Tôi muốn tham gia nhưng tôi

không đủ tiền”

 

Trước khi học cách kết thúc “ngược”, anh ta sẽ thấy bối rối trước câu trả

lời này. Nhưng nếu sử dụng phương pháp này, anh ta sẽ nói:” Chính vì vậy

anh nên tham gia”

 

Lúc này, mọi thính giả đều muốn lắng nghe những gì anh ta sắp nói.

Anh ta sẽ trả lời:” Tôi có thể hỏi sau khi học xong anh đã đi làm bao

nhiêu năm rồi không?”

 

Các thính giả có thể trả lời”mười năm” hoặc “20 năm”.

Sau đó, người diễn thuyết sẽ nói:” Để tham gia buổi hội thảo này anh sẽ

mất 495 $ trong hai ngày và được đảm bảo vô điều kiện. Anh nói anh đã ra

trường và đi làm mười (20) năm và không thể trả số tiền 495$ sao? Chính vì

vậy anh phải xin, vay hoặc ăn trộm để có thể đến buổi hội thảo để học cách

cải thiện tình hình tài chính, như vậy anh sẽ không bao giờ phải nói câu này

nữa.”

LOGIC KHÔNG THỂ CƯỠNG LẠI

 

Câu trả lời này logic đến mức không thể cưỡng lại được. Những khán giả

nghĩ mình không thể tham dự buổi hội thảo bỗng nhận ra họ làm việc suốt 10

năm, 20 năm mà vẫn nhẵn túi.

 

Nếu họ không tham gia buổi hội thảo, họ tiếp tục nhẵn túi trong mười

năm nữa. Cuối buổi diễn thuyết, mọi người xếp hàng đăng ký tham gia buổi

hội thảo.

 

Hãy nhớ, bằng cách sử dụng cách kết thúc “ngược”, bạn không cần phải

có câu trả lời hoàn hảo tiếp theo. Câu nói: “ Đó chính là lý do để anh tham

gia.” đã phá tan mối ưu tư của khách hàng. Câu nói này sẽ đánh thức họ và

làm cho họ chú ý đến bạn.

 

CÁCH KẾT THÚC “ĐỔI VỊ TRÍ”

 

Cách kết thúc tốt bạn có thể sử dụng khi không thể tháo gỡ lời từ chối

mấu chốt gọi là cách kết thúc “đổi vị trí”. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả

khi khách hàng không trả lời thẳng.

 

Khi bạn đã xây dựng được một mối quan hệ thân thiện, trình bày phần

giới thiệu và khách hàng không nói về những gì họ đang nghĩ. Bạn nói:”

Thưa quý khách, hãy đổi vị trí một lúc. Hãy đặt anh vào vị trí của tôi và

tưởng tượng anh là tôi. Tưởng tượng rằng anh đang nói chuyện với một

người anh tôn trọng. Anh giới thiệu sản phẩm hoàn hảo và họ vẫn không đưa

ra quyết định cũng không giải thích lý do. Anh sẽ làm gì hoặc nói gì trong

hoàn cảnh đó?”

 

Khách hàng sẽ hiểu và nói:” Tôi hiểu anh nói gì. Đây là mối quan tâm

thật sự của tôi…” HỌ sẽ đưa ra lý do thật sự khiến họ do dự thực hiện cuộc

mua bán với bạn.

 

ĐƯA RA KHẢ NĂNG GIẢI QUYẾT LỜI TỪ CHỐI

 

Nếu họ vẫn không đưa ra câu trả lời, bạn hãy nói:” Chúng ta đang nói về

vấn đề kinh tế phải không?” Sau đó hãy im lặng và chờ đợi.

 

Khách hàng sẽ phải nói:” Không phải vấn đề kinh tế”, hãy ngừng lại và

hỏi:” Vậy tôi xin hỏi vấn đề là gì? và lại im lặng?”

 

Cuối cùng khách hàng nói:” Đây là điều khiến tôi quan tâm…”

 

Sau đó hãy đáp:” Thưa quý khách, nếu chúng tôi có thể giải quyết mối lo

ngại của anh và làm anh hài lòng, anh sẽ sẵn sàng tiếp tục cuộc mua bán

chứ?”

 

Nếu khách hàng đồng ý, bạn đã bán được hàng.

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of